Fare marketing one to one su Internet, perché conviene?
Il marketing nella sua storia ha conosciuto diverse fasi, prima come
semplice strumento di "spinta" della produzione industriale
verso i consumatori e poi gradualmente come metodologia d'analisi ed
ascolto del mercato.
Le nuove tecnologie oggi consentono una sempre maggiore interazione
con il consumatore, anche in tempo reale, un consumatore che nel frattempo
si è fatto sempre più esigente, informato ed anche "infedele"
alla marca.
Il marketing one-to-one dunque rappresenta una nuova concezione della
disciplina, che ne modifica il punto di partenza tradizionale: lo
scopo dell'impresa infatti non è più quello di soddisfare
un solo bisogno del più ampio numero di clienti possibile ma
il maggior numero di bisogni di uno stesso cliente.
Per fare questo
l'impresa deve, in primo luogo, apprendere il maggior
numero d'informazioni possibile sul suo cliente ma soprattutto
deve essere in grado di ricordarle e di poterle usare di volta
in volta per migliorare e personalizzare il servizio. |
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E’
difficile pensare ad uno strumento che si presti meglio della Rete per
acquisire tali dati sul consumatore, anche perché gli
strumenti del web permettono un continuo monitoraggio delle attività
del cliente.
Facciamo un esempio: un cliente si abbona ad una rivista virtuale, e
inizia a riceverla regolarmente: se la rivista riesce a monitorare gli
argomenti che interessano maggiormente l'utente con il secondo invio
potrà fornirgli una versione personalizzata un po' più
vicino alle sue esigenze.
Dal monitoraggio di questo secondo invio si potranno precisare ancora
un po' meglio i gusti e le preferenze del cliente e così via,
fino a raggiungere un livello considerevole di rispondenza alle necessità
del lettore, anzi di quel preciso lettore.
A questo punto potrebbero essere passati alcuni mesi: se una rivista
concorrente proponesse un analogo servizio con un prezzo identico o
anche un po' più modesto il lettore sarebbe disposto a spendere
altri tot mesi per ricreare tutto il processo d'apprendimento?
Probabilmente no, e in questo modo l'azienda che produce la prima rivista
si è guadagnata la fedeltà del suo consumatore.
Sapendo tante cose di quest'ipotetico lettore inoltre la rivista potrebbe
vendergli altri prodotti coerenti con gli interessi, o vendere spazi
pubblicitari sapendo con esattezza chi sarà la persona cui giungeranno.
In sostanza una volta acquisito un consumatore l'impresa one-to-one
cercherà di soddisfare il maggior numero dei suoi bisogni, capitalizzando
sempre di più le risorse di conoscenza e d'interazione consolidate
nel tempo.
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Infine fare marketing one to one è vantaggioso anche
nell’invio di comunicazioni e mailing, in quanto sia
l'azienda che i clienti ne hanno vantaggi. Come ha detto recentemente
in un’intervista il CEO di SitoVivo Fabio Pagano:
«Il cliente pensa: "Ricevo meno comunicazioni, perdo meno
tempo e per di piu' mi interessano!" L'azienda pensa: "Inviare
offerte mirate costa di meno, porta customer satisfaction e maggiori
vendite." Il concetto di base è che se si conoscono gli
interessi, i desideri, i bisogni di ciascun cliente (o potenziale cliente)
è possibile inviargli offerte mirate (in tempo reale, mediante
comunicazione bidirezionale con operatori aziendali o con messaggi istantanei
che hanno la forma di pop-up personalizzati o in tempo differito mediante
comunicazioni specifiche via email)».
LINKS
UTILI
Aziende
che forniscono strumenti per il marketing one to one
http://www.sitovivo.com
Siti
di riferimento sul marketing one to one
www.1to1.com
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